リストマーケティングというと聞きなれない方もいらっしゃるでしょうか。逆に少しでもマーケティングについて勉強していたら、リストの重要性について一度は耳にしたことがあるかと思います。
リストマーケティングとは、住所やメールアドレス等の顧客情報を元に、売り手側から買い手側へ情報発信を行い、ニーズを育み、顧客自身に商品の必要性を理解してもらい購買へ繋げることです。
リストマーケティングは昔からいろんな企業が行っていました。住所を元にニュースレター等を送ったり、無料サンプルに申し込んでくれた見込み客に対してハガキやDMを送って購買へ繋げたり。そして、近年ではインターネットが普及したおかげでメルマガ等を使って簡単に情報発信ができるようになりましたね。
また、インターネットの普及とともに腕があるだけでは生き残れない時代になりました。その為、現代ではどんどん売り手側から発信し、どれだけ認知拡大を図れるかが生き残る鍵となります。
仕事を上手く獲得してるカメラマンは、SNSやブログで情報発信を行い、そして今回のテーマであるリストを持ち、そのリストに対しても情報発信を行っています。では、カメラマンがリストマーケティングを行うとどうなるのか？今回はそんな話をお伝えしたいと思います。
リストマーケティングのメリット
リストマーケティングは、その名の通りリストに対してアプローチしますが、最初のステップはリスト集めになります。それも、見込み客から自発的に登録してくれた情報が必要になります。
自発的に住所やメールアドレスを登録してもらうには、無料サンプルであったり、無料のコンテンツをまとめたメルマガであったり、何かしら有益なものを提供しなければいけません。
そうやって集まったリストに対して、商品関連にまつわる豆知識やなぜその商品が必要になるのか？その商品を通じてどれだけ便利になるのか、どれだけ楽しい時間が増えるのか？様々なことをお伝えしていくことで、購買に繋げることができます（売り込みではなく、あくまで登録してくれた方に有益な情報を届けるということです）。
この過程を見てみると、いくつかメリットが見出せます。
①興味のある人だけが集まる
リストに登録された方は必然的に自社関連の情報や商品に興味を持っている方なので、次のステップであるセールスがやりやすくなります。全く興味がない人にセールスをすれば鬱陶しがられますが、興味がある方なので購入するかは別として大抵は聞いてくれます。
②関係性を育むことができる
現代の人は、単に安く良いものをというよりも、購買における体験を重要視するようになりました。例えば、近年の大型スーパー等で安くお酒が買えるようになったにも関らず、商店街にある小さな酒屋さん等でわざわざ同じ商品を高い値段で買う人が増えています。これは、購買における体験が重要視されている一例です。お客さんはただ安く買うのではなく、酒屋の店主とのコミュニケーションができるという体験を求めてお店に足を運び購入しているんです。
つまり、誰からどのように購入するか？ということです。その為、メルマガ等で関係性を育んでおけば、その後は商品を紹介し説明するだけで買ってくれるようになったりします。無料相談などを行いますと伝えておけば、こちらからの発信だけでなくよりコミュニケーションを図ることもできます。定期的にイベント等を開催して対面式でコミュニケーションが図れるなら尚よしです。すでに一度自社商品を購入してくれている既存顧客に対しても、さらに関係性を深めるきっかけにもなります。
そうやって関係性が育まれていけば、多少他社よりも値段が高くても買ってもらえる理由になります。
③半自動化できる
メルマガでは何日後にどんなメールを送るかを決められるステップメール機能があります。この機能を使えば、登録から関係性を育み、時々セールスという流れを半自動化することができます。ベースになるメールは登録しておき、リアルタイムなメルマガはその都度送るというやり方ですね。
④リストが増えれば増える程営業マンが増える
リストがどれだけ増えたとしても、情報発信を行う側の手間はあまりかかりません。発送手続きがある場合はリストの増加により作業量が増えますが、その後のメルマガやDM、ハガキ等は元のデータや原稿を作ることで一斉配信にすることができます。
対面式なら多くの営業マンが必要になり時間もかかりますが、メルマガやDM、ハガキを使えばそれらが営業マンになります。しかも、雑談をするのか、少し豆知識を伝えるのか、セールスをするのか。内容は自由に調整できます。
また、既存客に商品の案内をすることができます。例えば、一般のお客さんの記念写真を撮るカメラマンの場合「まずはメールでデータ納品をします」という理由でメールアドレスを教えてもらうことができます（もちろん、メルマガの案内の可否項目を設けて承認してもらう必要があります）。
その後、撮影したのが小さなお子さんの場合は、生年月日を聞いておけば誕生日の少し前に「バースデーフォトを特別価格で撮影します」という案内ができます。七五三等のタイミングでメールを送ることも、どこかのタイミングで家族写真の案内を送ることもできます。その時に、他のお客さんでこんな良い写真が撮れました！とご紹介すれば、「自分達も撮ってほしい！」と思ってもらえるかもしれません。
このように既存客にアプローチできれば、撮影の依頼件数は間違いなく上がります。
リストを集めセールスをする為に
リストマーケティングがどんなものなのかは大体イメージがついてきたと思います。では、実際にリストマーケティングを行うにあたって準備するものを、WEBを使った例としてご紹介します。
①リストを集める為のページ
まずは無料のメルマガ等に申し込んでもらう為のページが必要です。一般的にランディングページと呼ばれるものですね。僕の場合はカメラの選び方講座としてページを作っています。
また、その登録ページにアクセスしてもらう為の方法も考えなければいけません。広告を出してアクセスを増やすのか？ブログを書き溜めてそこからのアクセスを増やすのか？FacebookやTwitter等のSNSを利用してアクセスを増やすのか？僕の場合はブログとFacebookが無料のメルマガページへのアクセス源となっています。
②メルマガの内容を考える
登録してもらったら、満足してもらえるような内容のメルマガを用意しなければいけません。
せっかく登録したのに大して得るものが無かった...
と落胆させぬように、内容はしっかり考え込みます。
③セールスページを用意する
基本的にメルマガは関係性やニーズを育むツールです。なので、セールスページは別に用意しておかなくてはいけません。僕の場合は無料のメルマガでカメラの選び方をお伝えして、カメラを買った人は写真が上達したいと思うはずなので後にオンライン写真講座をお勧めします。
強く勧めることはありませんが、さらっと紹介する感じですね。無料のメルマガの最初はカメラの選び方講講をお伝えしますが、その後は写真上達のポイントなどをお伝えします。その中で、少し触れるような感じです。もちろん、ブログやFacebookからも直接セールスページにアクセスできるようにしています。
準備には手間取るが一度全体的な流れを作ってしまえば...
リスト集めの為のページ、メルマガの原稿執筆、セールスページ。全てを用意していたらそこそこの時間がかかります。そして、自分で作るなら売れる文章の書き方も学ばなければいけません。自分で作らずに業者にお願いするのであれば、初期投資としては最低でも20万ちょっとはかかると思います。
しかし、そこまでの時間やコストをかけてでもやっておいた方が絶対に後々の売上は上がります。
また、無料のメルマガ等はやらずに、既存客のリストを集めアプローチをする方法も有効なので、まずは既存客だけのリストマーケティングを行う方法でもいいと思います。
ちなみに、僕はFacebookだけで撮影の仕事を集客していますが、Facebook運営もリストマーケティングと言えますね。Facebookで繋がって日頃の運営で関係性やニーズを育んでおき、ニーズが生まれた時に注文なり依頼がくるという流れです。
そんな都合の良い話、と思われるかもしれませんが、きちんと考えて運営していけばFacebookもメルマガも効果があります。僕自身、メルマガとオンライン講座を初めて1年と少しですが、メルマガの読者が600名、オンライン講座の受講生も300名を超えました。とくにFacebook運営は写真の良し悪しが鍵となりますが、カメラマンは写真を撮るのが得意なのでFacebookはカメラマンにピッタリのツールとなります。
是非これを機に、Facebook、ブログ、メルマガ等を1つの動線の中で上手く利用できるように考えてみてください。
